Господарські зв`язки підприємств споживчої кооперації та шляхи їх вдосконалення

Більшої гнучкості в даному випадку як недолік звичайно протиставляються гірші умови закупівель, а також проблематичність регулярного і довгострокового доступу до товарів.
У ситуації дефіцитної економіки і недоліку товарів саме надійність закупівель повинна мати пріоритет для торгівлі. Метою менеджменту торгівлі, тому, повинне стати висновок довгострокових основних договорів з постачальниками, що гарантують надійне розпорядження товарами.
Розміщення замовлень
Розміщення замовлень завершує процес закупівель. Після попереднього визначення умов мова йде про формальний акт конкретного замовлення товару.
При вже наявних відносинах по постачаннях особливо важливо мати прості, швидкі методи, що дозволяють без ускладнень здійснювати угоди, наприклад, факс, телефон, електронна пошта.
Контроль за надходженням товарів
Після розміщення замовлення відбувається постачання товарів підприємству споживчої кооперації. При цьому контроль за надходженням товарів повинний гарантувати своєчасне здійснення постачань товару замовленого виду, у потрібній кількості і відповідній якості.
Окремі кроки такі. Спочатку прийом товару, який повинен бути перевірений на відповідність по кількості і якості. Поставлене замовлення повинне бути підтверджено замовленням і даними в накладній. Можливі рекламації повинні бути невідкладно спрямовані постачальникові.
Якщо постачання здійснене коректно, то повинен бути здійснений платіж, якщо він не був зроблений раніше.
Платіж, як правило, провадиться після закінчення терміну платежу.
Ретельне проведення контролю за надходженням товару є досить складною складовою частиною процесу закупівель, оскільки на цій стадії провадиться контроль виконання договору, або повинна бути покрита можлива нестача.

Асортимент

Розглядаючи ланцюжок проходження товарів від виробника до споживача для торгівлі можна виділити як кінцевих покупців, так і роздрібних торговців. І ті, і інші деякою мірою впливають на попит.
Вивчення потреб Кінцевих споживачів є найбільш об'єктивним для ухвалення рішення по асортименту, ніж вивчення обсягів закупівель роздрібних торговців. Закупівлі нових товарів вимагають вивчення попиту саме кінцевих споживачів.
Але рішення по ширині і глибині послуг постачання підприємств роздрібної торгівлі визначають саме роздрібні торговці. Вони вибирають тих постачальників, з якими вони можуть працювати з найбільшої для себе вигодою і меншими проблемами.
Таким чином особливу увагу слід приділити вивченню попиту. Для вивчення мотивів спросапредпріятія часто використовують бальну систему оцінок вимог і характеристик. Оцінка виставляється по умовно прийнятій шкалі балів.
Схема вивчення товару багато в чому залежить від конкретних умов. Однак можна виділити основні напрямки для вивчення товару:
- Оцінка загального відношення споживачів;
- Оцінка якісних характеристик товару споживачами;
- Оцінка споживачами конкурентоспроможності товару;
- Вивчення і прогнозування життєвого циклу товару;
- Оцінка необхідності модернізації товару або випуску нових;
- Вивчення особливості застосування товару;
- Особливості упаковки товару;
- Позиціонування товару, його роль серед інших товарів.
Таким чином, оцінка товарів споживачами завжди здійснюється як комплексний підхід, проведений фірмою з урахуванням вимог економіки, психології, естетики, етики, ергономіки.

Цінова політика

Одне з найважливіших напрямків підприємств споживчої кооперації районної є цінова політика. Уміння правильно розуміти і використовувати цю найважливішу категорію багато в чому визначає комерційний успіх фірми на ринку.
До числа основних принципів формування цінової політики відносяться:
1) забезпечення ув'язування цінової політики підприємства із загальною стратегією торгового менеджменту та пріоритетними цілями розвитку обороту. Цінова політика розглядається як найважливіша складова частина стратегії розвитку торговельного підприємства на окремих етапах її реалізації. По відношенню до цілей розвитку товарообігу мети формування цінової політики носять підлеглий характер.
2) Забезпечення ув'язування цінової політики підприємства з кон'юнктурою споживчого ринку й особливостями обраної ринкової ніші. Така ув'язка дозволяє врахувати не тільки умови формування цін на товар у відповідних сегментах споживчого ринку, але і характер вимог до цієї ціни окремих категорій роздрібних покупців.
3) Забезпечення комплексності підходу до встановленого рівня торговельної надбавки на товар у поєднанні з рівнем торговельного обслуговування покупців.
4) Здійснення активної цінової політики на ринку. Активні форми цієї політики визначаються такими факторами, як самостійність підходів до встановлення цін і торговельних надбавок, диференціацією до підходу формуванню цін.
5) Забезпечення високого динамізму цінової політики. Цей динамізм забезпечується швидкістю реагування розробленої цінової політики на зміну внутрішніх умов розвитку торговельного підприємства і факторів зовнішнього середовища, тобто своєчасності перегляду окремих її параметрів в ув'язуванні з динамікою споживчого ринку.
Фактори цінової політики тісно пов'язані з факторами, які безпосередньо впливають на сам рівень цін. Зазвичай вони вибудовуються приблизно в наступній послідовності:
1) витрати виробництва - чим вони нижче, тим більший діапазон зміни ціни може бути допущений на ринку. Можна навіть сказати, що це центральний, хоча і не єдиний фактор, що впливає на рівень ціни;
2) ціни конкурентів-експортерів у дану країну - чим вони нижче, тим важче проникати на ці ринки.
3) Ціни місцевих фірм-конкурентів;
4) Величина попиту;
5) Транспортні витрати;
6) Надбавки і знижки на користь посередника;
7) Різні мита і збори;
8) Реклама й інші елементи стимулювання збуту.
Таким чином до ціни слід ставитися як до дуже тонкого механізму регулювання ринку, в якому принцип золотої середини надзвичайно важливий для будь-якого продавця і будь-якого товару.
Модель розрахунку цін грунтується на певній послідовності дій. Альтернативні підходи містять у собі наступні методи визначення цін:
1) на основі витрат виробництва;
2) з орієнтацією на попит;
3) з орієнтацією на конкуренцію;
4) з орієнтацією на рівновагу витрат і стан ринку.
У будь-якому випадку спочатку підприємство прагне отримати прибуток. При формуванні ціни визначається нижня межа ціни на товар. Це відправна точка. Далі формується рівень мінімальної націнки, що покриває, при передбачуваному обсязі продажів, витрати звертання підприємства (робота «у нуль»). На цьому етапі ми одержуємо середню мінімальну націнку на товар, тобто собівартість. Слід враховувати, що націнка на різні види продуктів залежить від самого товару. Габаритний товар, але дешевий займає на складі більше місця, отже витрати на зберігання вище. Товар, що вимагає спеціальних умов зберігання, наприклад заморожені продукти, вимагають інших витрат на зберігання. Деякі товари вимагають спеціальних умов перевезення, і т.д.
На другому етапі досліджуємо ринок на предмет конкурентних цін і націнки. Тим самим визначаючи конкурентний рівень цін. Якщо собівартість конкурентного товару нижче, варто проаналізувати роботу підприємства і виявити причини. Цей аналіз невід'ємна частина успіху в конкурентній боротьбі.
Після реалізації товару слід розрахувати середні витрати на реалізацію партії товару, оцінити рівень націнки з погляду прибутковості.
Беручи до уваги правило 20/80, визначають групу найбільш важливих товарів у відношенні низької ціни і товари, до ціни яких покупці відносяться більш лояльно. Слід також виділити товари, які купуються постійними покупця, що приносять велику частину виторгу. Можливо, для цих товарів конкурентна ціна відіграє головну роль. Варто зберігати її рівень, щоб не втратити постійних покупців. Цим товарам визначається ціна нижче або рівна конкурентної. Тим самим залучаючи покупців. Ціни на інші товари формуються виходячи як з конкурентних цін, так і встановлення провідних цін. Не рідко на практиці найчастіше застосовується метод експертних оцінок.
Для товарів дефіцитного характеру торговельна націнка може мати характер «зняття вершків».
При формуванні цін необхідно передбачити можливі знижки від обсягів закупівель, способу оплати, терміну доставки. В даний час настання відносної економічної стабільності і зниження обсягів продажів, у силу зовнішніх факторів, оптові торговці починають повертатися до таких форм оплати як консигнація і реалізація.
У залежності від видів оплати можуть бути ціни:
- По передоплаті;
- За готівку за фактом отримання товару;
- У розстрочку.
Найнижчі ціни встановлюються по першим двох пунктах. У розстрочку, з огляду на ризик, ціна вище. При роботі з конкретним покупцем можна варіювати ціну в залежності від сталості закупівель, надавати особливі знижки (бонуси), давати товарний кредит.
У практиці формування цін існує безліч прийомів. Наприклад, у світовій практиці прийнято встановлювати ціни не округляючи їх до нулів, закреслювати стару ціну і писати нову.
Ціна досить сильний інструмент для досягнення успіху, але не єдиний.

4. ОРГАНІЗАЦІЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ'ЯЗКІВ З
ПІДПРИЄМСТВАМИ-ПОСЕРЕДНИКАМИ
Одним з ключових, але дуже складних питань, що стоять перед підприємством, є вибір торгових посередників або способів продажу. Наприклад, такими посередниками є дилери - дрібні незалежні підприємці, які закуповують товари у підприємств і самі або за допомогою своїх продавців продають їх споживачам. Реалізація товару здійснюється через мережу магазинів: укладається договір консигнації. Торговці на комісії (консигнатора) отримують від виробників товари на принципах здачі на комісію і організують їх збут. Консигнація-такий продаж, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за постачальником до моменту реалізації продукції споживачеві.
У 2006 році в Ракитянської райпо було укладено 12 договорів з посередниками на надання різних послуг і робіт.
У роботі з посередниками враховуються насамперед такі показники, як:
-Намічені і реальні обсяги продажів:
-Частка в загальному обсязі реалізації:
-Показники зростання продажу та інше.
Особлива увага приділяється підготовці агентських угод, що укладаються між підприємством і агентом. Вони повинні містити питання цінової політики, умови продажу, структуру послуг (відповідальність, терміни угоди та умови його припинення).
Не можна сподіватися на успіх продажу, якщо погано інформувати покупців про наявний і перспективному товарну пропозицію, послуги, пільги при покупці, різноманітних вигодах у придбанні і т.д. Проведення виставкових та рекламних заходів сприяє завоювання ринку, проте, це вимагає чималих грошей. Витрати на рекламу можуть перетворитися на порожню витрату, якщо використовуються невірні підходи та негідні засоби. У той же час за допомогою реклами можна збільшити сприйнятливість покупців до запропонованих товарів і послуг, формувати попит: підвищити його, утримати якийсь час на досягнутому рівні, знизити.
У розвинутій ринковій економіці важливим видом комерційної діяльності є посередницька підприємницька діяльність. У процесі її організації самі суб'єкти економічної діяльності не виробляють і не продають безпосередньо товари, а виступають у якості посередників між виробниками і споживачами. Посередник - це особа (юридична або фізична), що представляє інтереси виробника чи споживача, але саме таким не є. Посередники можуть вести підприємницьку діяльність самостійно або виступати на ринку від імені (за дорученням) виробників або споживачів. В якості посередницьких підприємницьких організацій на ринку виступають оптові постачальницько-збутові організації, брокери, дилери, дистриб'ютори, біржі, в якійсь мірі комерційні банки та інші кредитні організації. Посередницька підприємницька діяльність є значною мірою вельми ризиковою, тому підприємець-посередник встановлює в договорі рівень ціни, враховуючи ступінь ризику при здійсненні посередницьких операцій.
Організація механізму роботи з покупцями - одна з найважливіших задач підприємства. На поточний момент підприємство обмежується лише роботою торговельних агентів, які обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Не дивлячись на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів.
Агент, як правило, приходить без дзвоника, а «не кликаний гість гірше татарина». Робота агента, як правило, нізкооплачіваема і цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежити і змусити працювати агента досить важко.
Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати товар дано не кожному. Недолік у тієї або іншої якості приводить до того, що частина потенційних клієнтів губиться, а в наслідку упереджено відноситься до співробітництва.
Для того, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Для цього можна використовувати як різні методи керування персоналом, так і маркетингові ходи.
Оцінити роботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Але характер району не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідно ввести ряд документів, які будуть заповнюватися агентами про пророблену ними роботу. Такими документами є денні звіти про відвідування магазинів, опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характер району, контингент жителів і ін), характер розмови з представником магазина, побажання покупців і ін Введення таких документів дозволить убити двох зайців: оцінити роботу агентів, частково оцінити потреби покупців. Агент у другому випадку є не тільки торговельним представником, але реально бере участь у підвищенні ефективності діяльності підприємства. Він теж зацікавлений у більш ходовому асортименті, підвищенні товарообігу - це його хліб.
З іншого боку, оцінюючи роботу агентів, підприємство обгрунтовано може звільнити ледачих агентів і замінити їх більш активними. Така заміна приносить підприємству додатковий прибуток, а більш старанному працівникові зарплату. Крім того, аналіз такої документації дозволить виявити застійні райони, у результаті відмовитися працювати з ними або змінити цінову політику по відношенню до цих районів.
Необхідною умовою для організації даної форми роботи полягає розробка форм і складання щоденних звітів. Аналіз цих форм також вимагає витрат часу.
Це те, що стосується роботи агентів. Інша сторона роботи з покупцями - це постійна підтримка зв'язків, стимулювання купівельної активності. Це здійснюється за рахунок реклами. Для розглянутого торговельного підприємства найбільш ефективними інструментами можна назвати наступні:
· Розробка фірмового логотипу і знака, фірмової документації, бланків, конвертів, візиток і т.д.
· Виготовлення сувенірної продукції - ручки, запальнички, календарі й інші з метою дарування їхнім представникам роздрібних торговельних підприємств.
· Виготовлення наклейок
· Використання фірмових знаків і логотипів на бортах вантажних машин
· Рекламні оголошення в газетах і тематичних виданнях
Проведені в США і Європі численні дослідження виявили, наприклад, правило 30/70: 30% покупців приносять 70% прибутку.
Ще недавно схема успішного розвитку торговельного підприємства виглядала досить просто - розширення асортименту товарів, сервісу. Чималу підтримку цьому робило проведення виробниками рекламних і маркетингових компаній. Сьогодні можливості оптимізації логістики багатьма торговельними фірмами вже практично вичерпані, а через конкуренцію, що загострилася потенціал зростання самих фірм помітно знизився. У нових умовах підприємства торгівлі можуть домогтися успіху тільки шляхом перенесення акцентів на вивчення потреб покупців.